La mayoría de las empresas utilizan plataformas de CRM como HubSpot o Salesforce para generar informes de análisis de ventas. Sin embargo, a menudo pasan por alto datos clave que se acumulan en WhatsApp porque no está incluido de forma nativa como canal de ventas en su CRM.
El software de CRM facilita la visibilidad interna dentro de los equipos de ventas, permitiendo a los gerentes comprender qué estrategias están funcionando y cuáles necesitan mejorar. Estas plataformas ofrecen muchas otras ventajas, pero su principal beneficio es reducir el error humano, ya sean seguimientos perdidos o agotarse tratando de encontrar el historial de interacciones con los clientes.
Si bien el software de CRM puede generar informes de ventas sin problemas utilizando integraciones nativas como el seguimiento de sitios web o los canales de redes sociales, estos informes están incompletos sin incluir los datos del consumidor de WhatsApp.
Con el creciente uso de WhatsApp como plataforma empresarial, no tener en cuenta las conversaciones comerciales sería un déficit enorme. Si quieres mejorar tu estrategia de ventas aprovechando el análisis del CRM, entonces es hora de hacer que WhatsApp forme parte de la familia. Con una integración de WhatsApp con el CRM, puedes tomar decisiones basadas en datos influenciadas por la calidad de las interacciones con los clientes, los estados de actividad, las tasas de cierre de negocios y las cifras de éxito de los representantes de ventas.
Añadir datos de actividad de WhatsApp a un análisis integral de ventas
Supongamos que integraste WhatsApp con tu CRM y continúas rastreando todos tus canales de ventas.
Podemos verlo desde dos perspectivas.
En primer lugar, como representante de ventas, tener acceso a información sobre los datos demográficos del público objetivo y las preferencias de los clientes puede ayudarte a adaptar tus estrategias de ventas de manera más efectiva.
- Estos datos te permiten identificar los mejores momentos para contactar, comprender qué productos o servicios resuenan con segmentos específicos de clientes y mejorar tus tasas de interacción y conversión.
- Con datos sobre los datos demográficos, intereses y puntos débiles de tu público objetivo, puedes elaborar argumentos de venta más personalizados y mensajes de marketing.
- El análisis de ventas proporciona visibilidad sobre los clientes potenciales más comprometidos y listos para comprar. Esto te permitirá priorizar los seguimientos y centrarte en las oportunidades más prometedoras.
- Estos datos son accesibles en una plataforma centralizada, lo que te permite adoptar estrategias probadas y comprobadas utilizadas por tus colegas y compartir tus propios secretos comerciales.
A continuación, desde la perspectiva de un gerente, el análisis de ventas puede ayudar a liderar equipos para impulsar las ventas y crear estrategias basadas en datos.
- Los informes analíticos permiten a los líderes tomar mejores decisiones estratégicas al proporcionar a las empresas los datos que necesitan sobre dónde centrar sus esfuerzos.
- Estos informes ayudan a los gerentes a identificar patrones en el rendimiento de los representantes de ventas, lo que les permite proporcionar la orientación y los comentarios necesarios. Por ejemplo, los informes de análisis de ventas pueden mostrar que el tiempo de respuesta de un miembro del equipo es más lento que el promedio del equipo.
- Dado que un CRM proporciona una base de datos unificada donde se almacenan todas las interacciones con los clientes, las actividades de ventas y las métricas de rendimiento, los gerentes de ventas pueden acceder fácilmente a los datos relacionados con sus representantes de ventas, incluida la información de contacto, el historial de compras y los registros de comunicación.
- El análisis ayuda a los gerentes a examinar métricas clave como el tamaño promedio de los negocios o las puntuaciones de satisfacción del cliente. Esto les ayuda a determinar quién está brillando y quién podría necesitar ayuda o capacitación adicional. Las empresas que dedicaron más de 3 horas al mes a gestionar los pipelines de sus representantes de ventas obtienen un 11% más de ingresos (Fuente: HBR).
¿Por qué necesitas los datos de las conversaciones de WhatsApp en tu CRM?
Las interacciones de WhatsApp y otras conversaciones en diferentes canales ayudan a crear un proceso informado de toma de decisiones. Ayudan a las empresas a:
Comprender mejor a los clientes
Integrar WhatsApp con tu sistema de gestión de relaciones con los clientes te da un asiento en primera fila para ver cómo van tus conversaciones. Puedes ver qué funciona, detectar patrones y tomar decisiones inteligentes sobre cómo hablar con tus clientes. ¿Qué quieren los compradores de los profesionales de ventas? El 69% dice: "Escucha mis necesidades" (Hubspot). Cuando se realizan varios seguimientos en WhatsApp, es como tener una herramienta poderosa para comprender mejor a tus clientes.
Aumentar la precisión de los informes de tu CRM
Si utilizas WhatsApp para comunicarte con los clientes, pero está separado de tu CRM, tus informes carecerán de puntos de datos clave. Sin integración, las empresas renuncian a análisis críticos como las tasas de apertura de mensajes, el tiempo de respuesta o las tasas de cierre de negocios.
Consolida tus canales de ventas
Combina las interacciones con los clientes en un solo lugar (CRM), creando una imagen clara. Esta integración te daría la ventaja de flujos de trabajo optimizados y un menor cambio de contexto. Por lo tanto, junto con las integraciones nativas presentes en tu software de CRM, la integración con WhatsApp garantizaría que no se pierda ninguna interacción.
Mejorar la gestión del tiempo
Un estudio de Forbes realizado a 720 representantes de ventas reveló que, en promedio, casi el 65% del tiempo de un representante de ventas se dedica a actividades que no generan ingresos. Por ejemplo, un vendedor podría estar inmerso en una conversación de WhatsApp solo para ser interrumpido por una llamada telefónica, un correo electrónico o una tarea en su CRM.
Este cambio constante entre diferentes modos de trabajo consume tiempo y es disruptivo, lo que lleva a errores u oportunidades perdidas. Alternar manualmente los datos de los chats de WhatsApp al CRM causará muchas ineficiencias con respecto al tiempo y al ROI general del proceso de ventas.
¿Estás rastreando eficazmente los KPI de actividad de WhatsApp?
Contrariamente a la creencia popular, los gerentes no están equipados con superpoderes para estar en todas partes a la vez. Por lo tanto, al hacer malabarismos con un equipo de ocho a diez representantes de ventas mientras se intenta hacer un seguimiento de los seguimientos perdidos o del monitoreo del rendimiento de cada representante, las cosas pueden escaparse fácilmente.
Con la ayuda de tu software de CRM, estarías notablemente cerca de alcanzar ese estatus de superhéroe. Esto se debe a que, con la ayuda del análisis de ventas, los gerentes pueden acceder a métricas de KPI como la participación de la base de clientes existente, la duración del ciclo de ventas, la tasa de cierre, el crecimiento de clientes potenciales, etc. Si bien la elección de qué KPI rastrear depende en última instancia de ti, es crucial asegurarse de que tus métricas respondan a preguntas críticas relevantes para tu empresa. Quizás el verdadero desafío radique en identificar qué preguntas deben responderse.
Aquí hay algunos conocimientos que puedes obtener al rastrear la actividad de WhatsApp:
- ¿Cuántos negocios se están cerrando en cada canal de ventas?
- ¿Cuántos nuevos clientes potenciales se generan a través de WhatsApp en un período determinado?
- ¿Qué porcentaje de conversaciones de WhatsApp resulta en cierres de negocios exitosos?
- ¿Cuál es el tiempo promedio de respuesta a las consultas de los clientes?
- ¿Cuántos mensajes de seguimiento se envían antes de que se cierre un negocio?
- ¿Cuál es el valor promedio de los negocios cerrados a través de WhatsApp?
- ¿Cuántas interacciones de clientes en WhatsApp generan negocios recurrentes?
A continuación se muestran algunos paneles de informes creados utilizando el generador de informes personalizados de HubSpot con datos de actividad de WhatsApp.
Esta es la presentación interanual de la relación entre la actividad de WhatsApp y el monto del negocio. Muestra cómo la frecuencia de las interacciones de WhatsApp con los clientes se correlaciona con el valor monetario de los negocios cerrados a lo largo de varios años.
Los datos anteriores están relacionados con el uso de WhatsApp en el proceso de cierre de negocios. Este gráfico compara el número de negocios cerrados como ganados (Verdadero) frente a los no cerrados como ganados (Falso) para marzo de 2024.
El valor del análisis de ventas para las empresas
Responder a las preguntas mencionadas anteriormente da a las empresas una ventaja estratégica porque comprenden mejor el rendimiento de su canal de ventas. Utilizando análisis y datos sobre cierres de negocios, generación de clientes potenciales, tasas de conversión, tiempos de respuesta e interacciones con los clientes, las empresas toman decisiones basadas en datos para optimizar sus procesos de ventas y mejorar la satisfacción del cliente.
Por ejemplo, identificar qué canal de ventas genera más negocios ayuda a las empresas a asignar recursos de manera efectiva y centrar las inversiones en las vías de alto rendimiento. El seguimiento de la generación de clientes potenciales a través de WhatsApp proporciona información valiosa sobre su uso como herramienta de adquisición de clientes.
Enriquece tu análisis de ventas
Empresas como Wizkid Carnival y Boutir han utilizado los conocimientos sobre la actividad de WhatsApp para mejorar los ingresos y las ventas. Cooby les ayuda a obtener una visibilidad integral de los chats de WhatsApp, aumentando sus ventas un 500% y 3 veces, respectivamente. El análisis les ayudó a tomar decisiones basadas en datos.
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