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Los clientes modernos están más conectados que nunca.
Tienen una huella digital en redes sociales, correo electrónico y varios canales de mensajería instantánea. Cuando intentas vender en un espacio digital tan saturado, tu estrategia y plataforma de interacción de ventas multicanal deben ser capaces de destacar entre el ruido.
Crear una estrategia así no es ciencia espacial, sino un aspecto fundamental que funciona con los conceptos básicos de las ventas. Comprender el recorrido del cliente es clave para construir un modelo eficaz de interacción de ventas.
Desde la primera interacción con tu cliente hasta que escuchas «cerremos este trato», es esencial mantenerse conectado con tu prospecto. Debes sugerir y asesorarlos en el momento adecuado para ayudarlos a navegar sin problemas por el embudo de ventas.
Establecer ese canal de comunicación continuo y nutrir a los leads con soporte personalizado contribuyen en gran medida a concretar ventas exitosas. Aquí es donde puedes aprovechar la plataforma de mensajería WhatsApp para personalizar y hacer que tus actividades de interacción de ventas destaquen.
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¿Qué es la interacción de ventas?
La interacción de ventas se refiere a las interacciones entre un vendedor y un prospecto a lo largo del ciclo de ventas. Estas interacciones pueden ser por llamadas telefónicas o aplicaciones de mensajería instantánea como WhatsApp, correos electrónicos o redes sociales.
La interacción de ventas es diferente del sales enablement. Las estrategias de interacción de ventas aumentan la eficiencia de los vendedores al establecer un enfoque estructurado de interacción con el comprador. Por otro lado, el sales enablement enfatiza hacer que la interacción de ventas sea más efectiva al equipar a los representantes de ventas con el conocimiento adecuado y relevante para los prospectos.
Aunque los vendedores pueden interactuar con los compradores en diferentes canales, las plataformas de mensajería como WhatsApp marcan la diferencia. Profundicemos en ello.
5 razones para usar WhatsApp para la interacción de ventas
Las llamadas telefónicas y los correos electrónicos han sido las formas tradicionales de conectarse con leads y prospectos. Antes, estos canales eran muy efectivos, pero su efectividad es discutible hoy en día. Cuando un consumidor es bombardeado continuamente con cantidades de correos electrónicos y llamadas telefónicas, necesitas pensar más allá de los canales tradicionales.
La encuesta a clientes de ZipWhip sostiene que la llamada telefónica como canal está experimentando una efectividad decreciente. Destacar entre la multitud y captar la atención de los clientes de la era moderna es vital para tu estrategia de interacción de ventas. WhatsApp es un canal más adecuado para personalizar las conexiones con los prospectos.
A continuación se presentan algunos beneficios que hacen de WhatsApp un mejor canal de interacción de ventas.
1. Hace que la comunicación sea asincrónica
Tus prospectos son personas ocupadas. Llamarlos por teléfono en momentos de mucha actividad podría no dar resultados. En cambio, los prospectos podrían incluso sentirse distraídos y cortar tu llamada cuando intentes contactarlos más tarde. Por el contrario, cuando usas WhatsApp, los usuarios no se sienten presionados y pueden tomarse su tiempo para responder.
Cuando dejas detalles explicativos de tu producto en un día ajetreado, los prospectos podrían no prestarle mucha atención en las llamadas. El pensamiento se dejaría de lado, se guardaría para revisarlo más tarde y se escaparía con la misma facilidad con la que llegó. Por otro lado, enviarles los detalles por WhatsApp les permite ver la propuesta de valor de tu empresa cuando están menos ocupados. No se sienten distraídos y es más probable que respondan.
Dar a tus leads y prospectos tiempo suficiente para asimilar tu propuesta y construir una percepción es esencial. La comunicación asincrónica de WhatsApp hace esto posible y te ayuda a mejorar la interacción de ventas.
¿Sabías que? Cooby empodera a los equipos de ventas que prefieren usar WhatsApp como canal de comunicación con el cliente. Cooby integra tu WhatsApp con HubSpot y Salesforce CRM, ayudándote a centralizar todas las interacciones con los clientes en un solo lugar. Prueba Cooby ahora y experimenta una hiperproductividad en WhatsApp.
2. Aumenta las tasas de respuesta de los clientes potenciales
Puedes plantear la preocupación de que lograr la comunicación asincrónica es posible por correo electrónico. Sí, tienes parcialmente razón. Sin embargo, con el gran volumen de correos electrónicos que reciben tus prospectos, se vuelve complicado responder o llegar a cada uno de ellos. Tu mensaje puede quedar en la bandeja de entrada de tu cliente potencial hasta que empieces a enviar una serie de seguimientos. Esto resulta en un ciclo de ventas más largo.
Interactuar con tus prospectos en WhatsApp te ayuda a acortar el ciclo de ventas mejorando las tasas de respuesta. Según los datos internos de WhatsApp, el 70% de los usuarios de WhatsApp lo revisan a diario.
Las personas están más activas en aplicaciones de mensajería instantánea como WhatsApp que en otros canales. Un artículo de investigación de Harvard muestra que un nuevo mensaje, un «me gusta» en Instagram o una reacción en otros canales de redes sociales tienen el potencial de liberar dopamina en el cerebro. Esto hace que las personas sientan curiosidad por los nuevos mensajes o actualizaciones en sus redes sociales en su tiempo libre. Cuando te comunicas a través de plataformas de mensajería como WhatsApp, es probable que tu mensaje sea leído y respondido. Esto te ayuda a aumentar las tasas de respuesta de tus clientes potenciales.
3. Reduce la formalidad de las conversaciones
Personalizar tu mensaje y añadir un toque humano contribuyen en gran medida a mejorar la calidad de la interacción de ventas. WhatsApp, por diseño, es una plataforma informal donde las personas pueden conectarse como humanos reales con emociones. La plataforma ofrece múltiples opciones para apelar a las emociones humanas, como agregar emojis, notas de voz y más.
Mantener las cosas informales y personalizar la comunicación mejora la calidad de tus interacciones con los prospectos. Capta su atención y los hace sentir más conectados y apoyados, al mismo tiempo que te ayuda a proporcionar una experiencia de venta apreciable.
4. Establece conexiones más fuertes
Según McKinsey and Company, los clientes modernos quieren comunicarse con las marcas como conversan con amigos y familiares. WhatsApp te ayuda a cerrar la brecha entre la comunicación de la empresa, que a veces se siente como una declaración legal, y la comunicación normal del día a día. Esto hace que los consumidores se sientan más conectados con la marca y sus representantes. Las conexiones más fuertes hacen que los clientes potenciales sean más receptivos a los mensajes de ventas, mejorando la tasa de conversión.
Sin embargo, usar WhatsApp por sí solo no fortalece la conexión. La forma en que usas WhatsApp lo determina en gran medida. WhatsApp convierte tu comunicación en una discusión, que es más interactiva. En este intercambio de mensajes, necesitas buscar motivadores emocionales y usarlos para fortalecer tu conexión con el prospecto. Cooby te ayuda a identificar estos motivadores emocionales y analizar los sentimientos de los prospectos para habilitar mensajes de ventas basados en datos.
5. Mejora la satisfacción del cliente
Cuando intentas venderle a un cliente, quieres facilitarle la comprensión y la acción sobre tu comunicación. WhatsApp es fácilmente accesible para los prospectos desde cualquier lugar. No tienen que abrir el portátil de la empresa para acceder al correo electrónico del trabajo, lo que les facilita actuar sobre tu mensaje. Esto mejora la satisfacción de tu cliente potencial con tu proceso de ventas e inclina aún más su decisión a tu favor.
Cómo abordar los desafíos de usar WhatsApp para mensajes de ventas
Aunque WhatsApp ofrece una mejor manera de interactuar con tus prospectos y nutrirlos, viene con algunos desafíos, especialmente para las empresas. A continuación se presentan algunos desafíos comunes que enfrentan los equipos al usar su WhatsApp personal para mensajes de ventas.
- Visibilidad: Los líderes de ventas no saben cómo un vendedor sigue a un cliente en su cuenta de WhatsApp.
- Procesos administrativos: Algunos departamentos de ventas requieren que los representantes de desarrollo de ventas (SDR) tomen manualmente una captura de pantalla de la conversación para subirla al CRM o copien y peguen el chat. A medida que aumenta el trabajo administrativo, comienza a obstaculizar la productividad del vendedor.
- Colaboración: Cuando dos o más personas son necesarias para nutrir a un prospecto en particular, se vuelve un desafío para ellos colaborar y lograr transparencia en las conversaciones.
- Coaching de ventas: Las oportunidades de aprendizaje y desarrollo se vuelven escasas cuando los mensajes de ventas están aislados.
- Gestión de leads: Al asignar un nuevo SDR a una conversación de ventas, obtener un registro de las conversaciones anteriores se convierte en un rompecabezas.
- Automatización: Automatizar el seguimiento de conversaciones en el CRM se vuelve complicado, ya que integrar cuentas personales de WhatsApp en el CRM no es factible. (*¡Hasta ahora!)
Cómo Cooby aborda los desafíos
Cooby proporciona una visibilidad de 360 grados sobre los mensajes de ventas de tu equipo en WhatsApp. La plataforma empodera a los gerentes de ventas para ver el rendimiento de los representantes de ventas, el tiempo promedio de respuesta, los leads en el pipeline, las conversaciones con cada lead y mucho más. Se integra con CRM como HubSpot, Salesforce, Pipedrive y varias otras soluciones de CRM que te encantan. Cooby permite a los SDR sincronizar conversaciones (chats grupales o individuales con clientes) con su CRM en WhatsApp. Esto automatiza tareas administrativas como copiar y pegar el historial de conversaciones o tomar una captura de pantalla para hacer seguimiento en el software de CRM.
La mayor visibilidad ayuda a los líderes de ventas a mejorar y potenciar los mensajes de ventas de sus equipos mientras utilizan información accionable para avanzar aún más en su coaching de ventas. La colaboración y la gestión de leads se vuelven más fáciles cuando puedes hacer un seguimiento de todas las conversaciones con los prospectos en un solo lugar.
Cooby ofrece una extensión de Google Chrome para categorizar las conversaciones según aquellas que necesitan una respuesta de los representantes de ventas, chats grupales, conversaciones 1:1, chats de negocios y cualquier otra categoría según tu preferencia. Cooby se sincroniza con la extensión y te permite enviar alertas al gerente, representante de ventas u otros miembros del equipo si las conversaciones en la categoría «Necesita Respuesta» cruzan un período de tiempo particular (personalizable por ti). El software empodera a los vendedores para aprovechar al máximo WhatsApp como canal de interacción de ventas.
Haz de WhatsApp tu canal de interacción de ventas más fuerte
Cooby permite a los equipos de ventas hacer de WhatsApp la herramienta más fuerte en su arsenal. Elimina los desafíos y revela varias formas en que puedes usar la inteligencia conversacional para informar tu proceso de ventas.
La plataforma te empodera para aumentar tu tasa de respuesta y mejorar la calidad de las conversaciones, lo que aumenta tu tasa de conversión y mejora las experiencias de venta para tus clientes potenciales.
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