La construcción de relaciones es el núcleo del arte de vender.
Trabajar en ventas es un desafío, sin duda. Pero también es muy gratificante. Sobresalir en ventas requiere construir relaciones — una habilidad humana fundamental. En los negocios, por supuesto, los tomadores de decisiones que encontramos son humanos, así que la confianza importa cuando alguien está decidiendo si comprar o no tu producto.
La construcción de relaciones es un término sobreutilizado, pero está en el núcleo del arte de vender. Piénsalo — hoy en día las personas pueden investigar en línea por su cuenta, pero no saben si pueden confiar en esa información. Entonces, considera la alternativa. Un proceso de ventas centrado en la interacción y la conexión permite que un buen vendedor intervenga, haga las preguntas correctas para entender lo que los clientes están pensando, y pueda brindar la confianza y el toque humano necesarios para cerrar el trato.
La cultura empresarial tradicional es más transaccional y agresiva.
Dicho esto, la cultura empresarial tradicional en ventas hace que construir relaciones sea mucho más difícil. La cultura es más transaccional e inclinada hacia un tipo de ventas “agresivas” (que ni siquiera es necesariamente efectivo). Este enfoque sugiere que ofrecer un único pitch “fuerte y convincente” apartará cualquier resistencia y hará que los clientes compren “de inmediato”. Sin embargo, las palabras avasalladoras no muestran ningún signo de construcción de relaciones.
Esta empresa comenzó hace 6 meses, y personalmente he estado recibiendo toneladas de spam de una variedad de empresas, todas con mensajes “personalizados” genéricos (y automatizados). Los tiro a la basura en cuestión de segundos.
Los vendedores ahora usan WhatsApp para construir relaciones más sólidas.
Afortunadamente, estas tácticas están comenzando a cambiar lentamente. Una tendencia notable es que los vendedores de todo el mundo están abandonando los correos electrónicos y recurriendo a la mensajería para construir relaciones de ventas más sólidas.
Como ejemplo, los mensajes en WhatsApp son enviados por un humano. Segundo, las personas leen los mensajes de WhatsApp dentro de una hora el 95% de las veces. Mejores respuestas significan que los vendedores ponen más reflexión y esfuerzo en redactar los mensajes. Eso es un ciclo de retroalimentación positiva.
Puedes usar WhatsApp (o la aplicación de mensajería más popular en tu zona) para conectarte e interactuar con tus clientes. Verás diferentes niveles de interacción, y tu arduo trabajo dará frutos más rápido.
