Os parceiros de canal são as pontes que seus clientes percorrem para descobrir você.
O relacionamento da sua empresa com os parceiros é de extrema importância ao tentar ingressar em novos mercados e geografias. Os parceiros de canal se tornam sua voz e seus ouvidos em lugares que estão além do escopo do seu perfil de cliente ideal.
É essencial gerenciar bem esses relacionamentos, pois são vitais para impulsionar novas receitas de negócios e vendas recorrentes de novos locais. Mas antes de nos aprofundarmos neles, vamos dedicar um tempo para entender quem realmente são os parceiros de canal.
O que são parceiros de canal?
Parceiros de canal são indivíduos ou empresas que ajudam seus clientes a vender produtos ou serviços em novos mercados, alcançando um público maior. Eles permitem que as organizações expandam suas redes de distribuição e gerem mais receita.
Ao contrário das vendas diretas, os clientes não gerenciam precisamente as operações de vendas dos parceiros de canal. Em vez disso, oferecem ferramentas para parceiros de canal relevantes e conteúdo de capacitação que os ajuda a vender com eficácia em nome dos clientes. Há menos controle sobre as operações de vendas, mas isso abre oportunidades de vender em mercados anteriormente desconhecidos para a empresa.
Os parceiros de canal geralmente trabalham com um modelo de compartilhamento de lucros. As empresas obtêm margens menores, mas a longo prazo é mais eficiente, pois uma empresa não precisa investir na construção e manutenção de uma equipe de vendas completa ao explorar possibilidades em um novo mercado.
Os parceiros de canal os ajudam a escalar rapidamente sua distribuição aproveitando os relacionamentos com clientes que construíram por muito tempo.
Tipos de parceiros de canal
As parcerias de canal são diversas, assumindo muitas formas para atender diferentes necessidades de negócios. As empresas obtêm imenso valor delas. Por exemplo, 90% dos negócios com valor superior a um milhão de dólares na Salesforce envolvem parceiros de canal.
Se sua organização está desenvolvendo um programa de parceria de canal, considere os tipos de parceiros de canal com quem você pode colaborar.
- Parceiros de vendas indiretas são entidades terceiras que formam a ponte entre você e o cliente ao vender seus produtos e serviços. Empresas SaaS como a Monday.com usam 85 parceiros de canal em 45 países para vender sistemas operacionais de trabalho. A empresa não mantém uma equipe de vendas global.
- Revendedores vendem produtos de fornecedores com personalização mínima. Eles visam um mercado específico para vender os produtos. Geralmente, as empresas contratam revendedores quando tentam vender em um novo mercado. Por exemplo, a Informational Services International Dentsu no Japão revende a plataforma de conscientização de segurança da KnowBe4 para clientes japoneses.
- Revendedores de valor agregado (VARs) fornecem serviços como configuração, consultoria e personalização ao vender produtos de fornecedores. Por exemplo, a Salesforce colabora com a CloudSmith na África para vender sua solução e fornecer treinamento e implementação extensivos.
- Parceiros de agência borram as linhas entre parcerias de canal e de tecnologia. Eles incorporam o produto de um fornecedor como um de seus serviços. Os fornecedores geralmente oferecem benefícios de indicação.
- Provedores de serviços gerenciados (MSPs) gerenciam a infraestrutura de TI de uma empresa de ponta a ponta, integrando várias soluções tecnológicas em um sistema coeso.
- Programas de afiliados permitem que os parceiros ganhem uma taxa de indicação por direcionar clientes ao fornecedor. FreshBooks é um bom exemplo de produto que usa parceiros afiliados. Ele oferece US$ 200 por cada avaliação gratuita que se converte em um plano pago.
A parceria de canal é certa para você?
A parceria de canal trata de relacionamentos e como você os nutre. Mais do que isso, trata-se de fortalecer esses relacionamentos para ajudá-lo a vender de forma mais eficaz e criativa.
No entanto, ela deve estar alinhada com a estratégia da sua empresa para funcionar para você. Com base em especialistas, uma empresa deve considerar investir em vendas de canal quando tiver 50 funcionários e US$ 1 milhão em receita. Mas não existe o melhor momento ou situação para considerar vendas de canal.
A decisão depende inteiramente da sua estratégia de negócios e do mercado que você deseja atingir com os recursos disponíveis. No entanto, antes de apostar na construção de um programa de parceria de canal, você precisa verificar algumas coisas básicas.
Certifique-se de ter:
- Adequação produto-mercado
- Um modelo de vendas que funcione
- Espaço para compartilhar alguns lucros com parceiros de canal.
Se mesmo um dos itens da lista acima não for verificado, explore outra estratégia para fechar mais negócios. Um programa de parceria de canal funciona melhor quando você pode dar a eles uma imagem clara do que alcançar e como fazê-lo de forma eficaz.
Isso ajudará a evitar qualquer confusão e garantirá que seus esforços e os de seus parceiros não sejam em vão.
O que faz um bom parceiro de canal
Abaixo estão algumas características que definem um parceiro de canal eficaz. Um bom parceiro de canal terá:
- Presença notável no mercado. Eles terão boa reputação no mercado e uma ampla rede para distribuir seus produtos com eficácia.
- Valores e objetivos semelhantes. O parceiro compartilhará os valores da sua empresa e tem a capacidade de se alinhar com seus objetivos de negócios. Isso ajuda a convergir todo o seu movimento de vendas em direção a um único alvo.
- Bom conhecimento do domínio. Um parceiro pode não ter um entendimento aprofundado do seu produto ou serviços ainda, mas possuirá forte conhecimento do domínio sobre o setor, os clientes e as necessidades e desejos do público.
- Comprometimento com seu trabalho. Um parceiro de canal manterá transparência em todos os negócios, o que conquista a confiança de seus clientes. Isso ficará evidente por sua presença nas redes sociais e como seus ex-clientes interagem com eles em sites de networking profissional como o LinkedIn.
- Capacidade de colaborar. Os parceiros de canal navegarão por novas complexidades de mercado. A colaboração como habilidade os ajudará a trabalhar melhor com seus clientes para encontrar a melhor solução possível.
- Abordagem centrada no cliente. Eles ouvirão o feedback dos clientes e adaptarão as estratégias de acordo para servi-los melhor e oferecer a melhor solução para suas necessidades.
Como criar um programa de parceria de canal
Antes de construir um programa de parceria de canal em uma empresa, veja se ele se encaixa bem na sua organização. Os parceiros podem ajudá-lo a expandir seu alcance de vendas. No entanto, você deve garantir que pode confiar neles para carregar a reputação da sua marca da maneira que você faz.
1. Selecione e integre os parceiros certos
Use as dicas nas seções acima para identificar os parceiros certos para sua marca. Certifique-se de que eles estejam alinhados com os valores da sua empresa e sejam fáceis de trabalhar. Procure seus registros e verifique o tempo que eles estiveram associados a seus clientes anteriores. Isso lhe dará uma percepção de quão efetivamente seus métodos funcionam.
Certifique-se de avaliá-los adequadamente, pois serão eles que levarão a voz da sua marca para novos mercados e geografias.
2. Mantenha um canal de comunicação direto
Os parceiros de canal devem ser capazes de falar com você diretamente para obter o suporte necessário para entender e vender seus produtos. Certifique-se de que eles possam entrar em contato diretamente via e-mail ou WhatsApp e obter o suporte de que precisam.
Se você trabalhar com o parceiro e sua equipe no WhatsApp, pode inundar sua caixa de entrada, desviando seu foco toda vez que você abre o aplicativo. O Cooby ajudará você a manter essas conversas organizadas, garantindo que essas discussões colaborativas sejam produtivas.
A solução de produtividade WhatsApp do Cooby sincronizará automaticamente essas mensagens com seu HubSpot ou Salesforce, onde você pode gerenciar vendas diretas e indiretas juntas, oferecendo uma visão completa do que está acontecendo em ambos os lados.
Com o Cooby, você poderá manter seu foco enquanto garante que pode apoiar os parceiros de canal com tudo o que precisam para vender seus produtos e serviços. Isso também ajudará os parceiros de canal a oferecer suporte e gerenciar seus clientes com eficácia, que são, afinal, seus clientes pagantes.
Simplificar a comunicação é uma parte fundamental do sucesso e capacitação dos parceiros. A Association of Strategic Alliance Professionals relata que o sucesso do parceiro é cada vez mais visto como parte integrante do sucesso do cliente. Isso porque há uma forte conexão entre a experiência do parceiro e a experiência do cliente.
3. Escolha um modelo de parceria
Decida como deseja estruturar suas parcerias. Você pode vender ao lado de seus parceiros, vender por meio deles ou fazer com que vendam por você. Cada opção serve a diferentes propósitos estratégicos:
- Vender juntos pode significar complementar as ofertas uns dos outros, como um fornecedor de catering fazendo parceria com uma empresa de limpeza de eventos.
- Vender por meio do seu parceiro pode parecer com seus produtos sendo oferecidos por uma loja de departamentos, agregando variedade à sua linha.
- Parceiros vendendo por você envolvem eles incorporando seu produto em suas ofertas, às vezes sem que o usuário final conheça sua marca.
4. Forneça a eles conteúdo relevante
Vendas de canal são complicadas porque os parceiros de canal não têm o mesmo suporte de você que sua equipe de vendas tem. Você deve garantir que eles estejam bem equipados com apresentações de vendas, one-pagers, battlecards, scripts de chamadas e outros conteúdos de capacitação de vendas que você sente que os ajudariam a fechar clientes de forma mais rápida e eficaz.
Incentive e capacite-os com recursos de vendas detalhados. Quanto mais confiantes seus parceiros se sentirem sobre seu produto, mais motivados eles estarão para vendê-lo.
5. Crie um sistema de recompensas
Pense em incentivar seus parceiros como você faz para sua equipe de vendas. Você não precisa combinar a estrutura de incentivos perfeitamente (considerando que ambos são compensados de forma diferente), mas que haja algo que eles recebam como recompensa por atingir sua cota.
Esses incentivos fomentam a lealdade e impulsionam seus parceiros a alcançar metas de vendas mais altas.
6. Acompanhe o desempenho dos parceiros de canal
Quando você mede o impacto que está obtendo das vendas de canal, estará melhor equipado para escalar.
Considere definir KPIs como receita influenciada por parceiros ou leads qualificados por parceiros para avaliar a saúde de suas parcerias de canal. Algumas empresas utilizam software de gerenciamento de relacionamento com parceiros (PRM) para avaliar o desempenho dos parceiros de canal e seu impacto na receita do negócio.
Prós e contras das parcerias de canal
Como dois lados de uma moeda, as parcerias de canal têm duas faces. As parcerias de canal ajudam você a adquirir novos clientes a um custo comparativamente menor, uma vez que os parceiros aproveitam sua própria rede e esforços de marketing.
Ao entrar em um novo mercado, você não precisa construir uma função de vendas completa. Os parceiros ajudam você a fazer iterações bem-sucedidas de tentativa e erro e verificar os resultados antes de investir em um movimento de vendas em grande escala.
Além disso, quando você trabalha com parceiros respeitáveis, a confiança que sua rede tem neles é transferida para sua marca. Isso ajuda você a estabelecer credibilidade muito mais rapidamente em um novo mercado.
Aqui vem a outra face.
A parceria de canal não lhe dá tanto controle quanto você tem sobre seu programa de vendas diretas. Isso torna difícil prever receitas e planejar números estrategicamente. Por ser vendas indiretas, você pode não receber feedback direto dos clientes, o que pode limitar sua capacidade de melhorar produtos para atender às necessidades dos clientes. Por último, os parceiros de canal requerem muito suporte e podem consumir tempo considerável para colocá-los a par.
No entanto, você não precisa integrá-los em um dia. Deixe que seja um processo contínuo com comunicação direta. À medida que você usa o Cooby para gerenciar parceiros de canal, apoiar e nutrir esses relacionamentos se tornará muito mais fácil.
O caminho a seguir
As parcerias de canal tradicionais estão evoluindo para um ecossistema mais dinâmico e indireto que inclui afiliados, defensores e parceiros de indicação. Com essa mudança, as parcerias de canal estão se tornando mais fluidas e incluem tipos de parceria diversificados. As empresas devem adotar estratégias de parceria para buscar arranjos mais flexíveis e integrados.
À medida que os parceiros de canal se tornam mais integrados com sua equipe de receita, você não pode deixá-los voar sozinhos. Você precisa apoiá-los e capacitá-los em cada etapa quando estão fechando negócios valiosos para você.
Experimente o Cooby para gerenciar comunicações com parceiros e dar a eles toda a sua atenção quando mais precisarem.
