Um trabalho de vendas pode rapidamente se encher de tarefas desnecessárias.
Suas equipes podem facilmente se envolver em trabalhos administrativos, e o trabalho real de vender fica em segundo plano.
Elas podem limpar planilhas e dados por horas, gastar tempo substancial atualizando CRMs ou copiar notas de reuniões para um repositório. Infelizmente, nenhuma dessas atividades contribui para a produtividade e o sucesso em vendas.
Com a força de trabalho remota verdadeiramente consolidada, as distrações em casa estão disputando a atenção de um representante de vendas a cada momento. Por essa razão, tornou-se ainda mais crítico que as equipes de vendas sejam equipadas com ferramentas de produtividade de vendas e técnicas para torná-las mais bem-sucedidas, focadas e eficazes.
Vamos mergulhar profundamente em algumas estratégias de produtividade notáveis para que as equipes de vendas operem de forma eficiente e eficaz.
O que é produtividade em vendas?
Em um sentido geral, produtividade é fazer mais com menos. É sobre encontrar maneiras melhores de usar seu tempo, recursos e talentos para produzir o máximo de resultados.
Definição de produtividade em vendas
Produtividade em vendas é permitir que um vendedor use seu tempo da maneira mais eficiente possível enquanto atinge metas ou KPIs. Isso contribui para o sucesso geral de uma equipe de vendas e do negócio.
Ao pensar em produtividade em vendas, há duas áreas principais a serem consideradas:
Eficiência em vendas
Eficiência em vendas é fazer com que sua equipe de vendas maximize seu tempo vendendo da melhor maneira possível. Vendedores eficientes passam a maior parte do tempo em atividades geradoras de receita, minimizando o 'trabalho ocupado' que pode rapidamente preencher o dia de um representante de vendas.
Se um representante de vendas conseguir realizar essas tarefas de vendas necessárias da forma mais eficiente possível, ele alcançará mais resultados em menos tempo.
Eficácia em vendas
Um representante de vendas eficaz tem as habilidades necessárias para fazer o trabalho. Isso inclui usar recursos disponíveis, como ferramentas de vendas, materiais e treinamento, para aprender a gerenciar seu pipeline de vendas e melhorar suas habilidades de fechamento.
Os representantes de vendas de alto desempenho são altamente eficientes e altamente eficazes. Alguns deles usam táticas de engajamento de vendas excepcionais para fechar negócios mais rapidamente. Por outro lado, representantes de vendas com baixo desempenho gastam seu tempo em tarefas de baixo impacto, o que lhes confere baixa eficiência e eficácia.
Algumas estratégias populares para melhorar a eficácia em vendas incluem: fornecer treinamento adequado para aprimorar as habilidades dos representantes de vendas, ampliar continuamente o conhecimento de vendas para aprender técnicas de venda mais eficazes e analisar o processo de vendas para tornar o gerenciamento do pipeline mais eficaz.
Como calcular a produtividade em vendas
A fórmula de produtividade em vendas mede a produtividade pela receita criada por cada hora de trabalho que um representante de vendas completa. E, para descobrir o quão produtivo cada um dos seus agentes de vendas é, você pode usar a fórmula abaixo:
Fórmula de produtividade em vendas: (Receita individual do representante ($) em um período) ÷ (número de horas que o representante de vendas trabalhou nesse período)
Aplicando a equação acima a cada representante da sua equipe de vendas, você pode rapidamente calcular a matemática da produtividade.
Com essas informações, você pode ajustar seus esforços de coaching e gestão de acordo. Você pode usar seu tempo como gerente de forma eficaz, direcionando sua atenção para onde for necessário.
Você sabia? Muitos líderes monitoram a produtividade de vendas de suas equipes no WhatsApp para treiná-las e melhorar as mensagens.
Métricas-chave para medir a produtividade em vendas
Com o desempenho geral compreendido, você pode começar a ser mais específico e estabelecer quais métricas exatas contribuem para a produtividade em vendas no seu negócio. Abaixo estão algumas métricas populares de produtividade em vendas que você pode monitorar.
Métricas de eficiência em vendas
As métricas de eficiência em vendas incluem entender quanto tempo um representante de vendas gasta em tarefas administrativas, como atualizar sistemas de vendas, como CRMs e plataformas de capacitação. Isso também abrange o tempo gasto na criação, gerenciamento e organização de ativos de vendas.
Essas atividades são necessárias. No entanto, elas raramente contribuem para os resultados de vendas. Por esse motivo, implemente processos para executar essas tarefas da forma mais eficiente possível.
Métricas de eficácia em vendas
As métricas de eficácia em vendas consideram KPIs críticos que impulsionam as vendas. Elas são definidas respondendo quais atividades contribuiriam mais para gerar mais receita.
As métricas de eficácia em vendas incluem o número de chamadas, conexões, reuniões agendadas, propostas entregues e interações em mídias sociais. Essas métricas podem ser consideradas o 'fazer' das vendas. Garanta que sua equipe de vendas esteja realizando atividades de vendas suficientes para gerar o resultado desejado.
Métricas de desempenho em vendas
As métricas de desempenho em vendas referem-se à habilidade real do representante em questão. Por exemplo, suas taxas atuais de fechamento, proporção de conversão de conversa em agendamento e muito mais.
Você pode melhorar o desempenho de vendas deles por meio de treinamento e desenvolvimento. Aprimorar as habilidades dos seus representantes ajuda-os a se tornarem mais eficazes nas vendas e impulsiona uma maior produtividade em vendas.
Depois de entender as métricas que impulsionam o sucesso em vendas e, em última análise, preenchem o pipeline de vendas, organize-as e analise-as para identificar oportunidades de melhorar a produtividade em vendas. Abaixo estão algumas estratégias para aproveitar essas oportunidades e melhorar a produtividade em vendas.
Como melhorar a produtividade em vendas
Após estabelecer um benchmark para a produtividade em vendas, considere estas estratégias para aprimorá-la ainda mais. Dependendo das necessidades do negócio, você pode se concentrar na geração de pipeline, no processo de vendas ou no treinamento.
Use ferramentas de produtividade em vendas
As ferramentas de produtividade em vendas ajudam suas equipes a fazer seus trabalhos de forma mais rápida e eficaz. Essas ferramentas se tornam os diferenciais quando você deseja superar sua concorrência.
Os softwares modernos de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) integram funcionalidades de capacitação de vendas, o que é particularmente útil para a produtividade em vendas.
Responda a estas perguntas para entender as funcionalidades do seu CRM:
- Seu CRM vem com um discador automático e o representante pode fazer chamadas diretamente de dentro do CRM?
- As sequências e processos de vendas podem ser automatizados? Essa funcionalidade é benéfica para automatizar atividades de vendas, como o envio de e-mails. Embora rotineiras, elas são uma parte necessária do processo de vendas.
- Qual é o processo exato para atualizar registros e contatos dentro do CRM?
O Cooby permite que os representantes de vendas atualizem contatos e conversas em seu CRM diretamente do WhatsApp Web. Isso economiza o tempo de um representante de vendas, pois ele não precisa atualizar manualmente as conversas do WhatsApp tirando capturas de tela e fazendo upload para o CRM ou copiando e colando o histórico das conversas. Adicione a extensão Cooby para Chrome ao seu navegador e aumente sua produtividade no WhatsApp.
Quanto mais tarefas administrativas você puder tirar do vendedor, melhor. Isso compensa com mais tempo gasto em geração de leads e ligações de vendas – atividades que contribuem para o sucesso em vendas!
Você sabia? Muitos representantes agendam lembretes no WhatsApp para concluir suas atividades de vendas em meio ao aumento das tarefas administrativas.
Implemente treinamento e desenvolvimento em vendas
Invista em fornecer treinamento de integração para novos representantes e treinamento regular para todos os representantes à medida que eles se desenvolvem. Os gerentes de vendas devem supervisionar e facilitar tal treinamento. No entanto, seus representantes de vendas de alto desempenho também podem optar por treinar novos membros da equipe.
Você pode realizar o desenvolvimento de desempenho por meio de reuniões individuais regulares, coaching de ligações, acompanhamento, colaboração em demonstrações de produtos ou por meio de programas de treinamento de vendas on-line. Suas equipes se tornarão mais eficazes com coaching e desenvolvimento adequados em vendas.
Muitas empresas aproveitam softwares de rastreamento de conversas como o Cooby para WhatsApp e outros softwares de rastreamento de chamadas para acompanhar conversas e treinar suas equipes de vendas adequadamente. Isso ajuda sua equipe a, eventualmente, alcançar taxas de fechamento mais altas, melhorar técnicas de negociação e fechar negócios mais rapidamente.
Garanta que as equipes de vendas tenham leads de qualidade
As vendas podem ser extremamente desafiadoras sem bons dados de leads. Não adianta ter mil números para ligar se nenhum deles atender o telefone. Por esse motivo, você deve ter dados de boa qualidade para que seus representantes de vendas trabalhem.
Isso significa garantir que eles tenham o máximo possível de linhas telefônicas diretas e endereços de e-mail validados. Existem muitos serviços de enriquecimento de dados de leads que podem fornecer dados altamente precisos por um preço acessível.
Preste atenção à qualidade dos seus leads para aumentar a produtividade em vendas. Investir nos dados de leads corretos e confiar à sua equipe de vendas o uso eficaz deles pode impactar significativamente o desempenho de vendas.
Conclusão
No geral, existem muitas estratégias que você pode usar para melhorar a produtividade em vendas e impulsionar o sucesso em sua organização.
Seja focando no desenvolvimento de vendas, aproveitando ferramentas de produtividade em vendas ou investindo em dados de leads de qualidade, é essencial focar nas áreas que proporcionarão maior alavancagem para sua equipe. Com bons dados e a abordagem certa, você certamente verá resultados!
Saiba mais sobre como as equipes de vendas podem usar o WhatsApp para melhorar a produtividade e fechar mais negócios.
